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    為銷售旺季做好準備
    作者:管理員    發布于:2013-09-15 08:55:31    文字:【】【】【

      在淡季做市場的營銷思想指導下,為了給予旺季工作做好準備,各個企業在市場宣傳、終端建設、渠道建設、產品促銷都不遺余力上給予相當的力度,來應對市場銷量下滑的困境。企業又開始要迎來一個銷售旺季的時候了,在旺季真正到來的收獲季節作為企業還需要做些什么呢?

      一、產品的準備

      產品是什么?對于身處市場一線的業務人員來講產品是槍、是炮、是彈藥、是市場人員沖鋒陷陣的武器,作為業務人員來講沖鋒陷陣最害怕的是槍炮打不響,彈藥不夠充分,沒有到在市場上而是死在手中的武器上,縱有一身本事也能以發揮,只能扼腕長嘆,因此在旺季到來的時候作為企業需要考慮的是自己的產品質量如何?產品是否適應市場?產品價格是否合理?產品準備是否充分?,這時就需要企業對自己產品的質量、定位,價格、包裝等等一系列問題在旺季到來的時候做好準備。

      二、人員的準備

      旺季的到來往往意味著更加激烈的競爭,應對這場激烈的競爭人是必不可少的一個主要因素,因此作為企業在旺季到來的時候需要對人的情況做好準備工作:

      首先是人的儲備即企業在各個市場上人員力量的準備或者說是銷售隊伍的建設,一只團結、上進、有戰斗力的銷售團隊是企業在旺季市場取得成功不可小視的力量。

      其次是人員的培訓工作,即對銷售人員進行銷售技能、產品知識等相關專業知識的系統培訓,所謂磨刀不誤砍柴工,人員的素質決定了產品在市場上的競爭力,好的系統的培訓和必要技能的掌握,可以提高業務人員在市場上與終端、賣場打交道能力,使產品在市場上長驅直入,是企業贏得市場旺季市場增長的一個必要條件。

      三、經銷商的資金準備

      經銷商的資金都是有限的,要想在旺季實現銷量的提升,一方面需要經銷商能夠全力以赴進行市場工作,另一方面需要經銷商儲備足夠的資金來進行旺季的備貨工作,要做到點就需要經銷商將全部的資金投入到自己產品身上,這樣經銷商在市場工作中才不會左顧右盼、這山望者那山高,因此對于市場旺季的到來作為企業需要考慮如何采取何種措施更多的吸納經銷商的資金投入到企業的產品上來,作為業務人員要在淡季時候未雨綢繆采取辦法讓經銷商做好資金的準備,只有搶占先機才能獲取勝利。

      四、競爭對手的研究

      競爭無處不在,市場銷量的提升一方面來源于市場整體規模的擴大,另一方面來源于有限市場的爭奪,對于市場規模的整體擴大來實現旺季銷量的提升無疑是一個不錯的結局,但是更多的情況卻是要從競爭對手的手中來分取市場的一杯羹,同時,即使在整體市場規模擴大的情況下,對于整個市場來講對手銷量的提升和市場占有率的提升往往意味著自身企業銷量和市場份額的下滑。

      市場競爭猶如逆水行舟不進則退,寄希望于前者或者希望對手的失誤來實現自身企業的銷量的提升,無疑于癡人說夢,也是不現實的問題,因此,在旺季到來時作為企業在研究市場的動向的時候,更需要關注于競爭對手,做好對對手的研究就非常必要,研究對手的產品更新狀態、研究對手的市場策略、研究對手的產品結構和產品線、研究對手的促銷政策、研究對手的產品價格等等相關情況,只有把對手研究好了,研究透了,這樣企業自身的市場運作才能有的放矢,市場目標才能夠清晰明白,市場銷量旺季的提升才能事半功倍。

      五、宣傳的策略

      對市場如何進行投入、采取什么樣的宣傳方式、使用什么樣的促銷政策是企業整個宣傳策略的構成部分,針對旺季的到來企業在宣傳策略的準備工作一方面需要對現階段的旺季銷量實現最大限度的提升同時需要對后期市場進行鋪墊,為未來奠定市場基礎,因此對于旺季的市場宣傳策略作為企業要改變淡季的宣傳策略以適應旺季的局面另一方面需要能夠未雨綢繆對后期的市場能夠起到好的影響。

      六、激勵政策的制定

      俗話說"兵馬未動,糧草先行",一場戰爭的勝利取決于多方面的因素,但是"士氣"是其中不可或缺的一個條件,在旺季到來企業通過制定激勵政策來調動銷售人員的"士氣",不僅可以促使市場人員的積極性和主觀能動性的發揮,同時可以起到化腐朽為神奇的作用,起到意想不到的作用。有些企業在淡或者旺季往往采取同樣的激勵方式或者因為旺季而減少激勵政策,這樣做的結果往往是經銷商端起碗吃肉放下碗罵娘,業務人員工作缺乏激情和動力,企業落得個費力不討好的結果。

      在這里我們所說的"士氣"一是終端的老板積極性、二是經銷商的積極性、三是銷售人員的積極性,只有讓終端老板、經銷商有更多的利可圖才能促使其更多的買企業的產品、更好的配送貨物,只有讓銷售人員有更好的目標和利益獲得才能激勵銷售人員更好的進行渠道維護和市場開發等工作,也只有這樣才能使三者的力量形成合力發揮更大的效能,激活終端、激活市場。

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