• 陜西邦田化工有限公司
    電話:0916—4891005
    熱線:0916—4891058
    傳真:0916—4891000
    郵箱:sxbthg@126.com
    地址:陜西省略陽縣金家河鎮
    文章正文
    農資營銷 貴在知行合一
    作者:管理員    發布于:2013-09-15 08:56:02    文字:【】【】【

      筆者認真研讀微軟的案例,過后有些失望,因為沒有發現什么特殊的秘密,只是反復講、從多個角度講“滿足客戶需求”,比爾蓋茨認為“客戶需要什么樣的產品,我們就給他提供什么樣的產品?!边@樣把耳朵都磨出繭子的話,在各個行業、各個企業都隨處可見的話,大家都知道??赊D念有一想,比爾蓋茨為什么用這么一句常人熟知的話來總結微軟的成功呢?簡單之處一定隱含著不尋常。

      經過琢磨,我發現,“營銷成功在于滿足客戶需求”這句話的道理,可以從三個方面來看。

      第一個層面是理論層面,是思想知識體系,大凡對營銷有所基本的了解的人士都知道。

      第二個層面是行為層面,就是我們能不能做到,營銷人員通過問一問、聽一聽、看一看、調查一下、分析一下、研究一下,起碼能夠基本了解客戶的需求,然后研發生產相應的產品,在合適的時間、在合適的地點、以合適的價格將產品提供給客戶,最后進行有效的服務,進而滿足客戶的需求。

      我們大多數人都停留在這兩個層面。市場即是需求,營銷即是滿足需求的活動,我們都具有方面的知識,消費者心理學、行為學是營銷人員的基本學科,馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到,滿足客戶需求并不是高不可攀的行為,誰都有能力做到。

      但常人就停留在此。

      很多企業都是瞄準市場出現的某一特定的需求,適時的推出特色產品,然后大發利市的。營銷人員在平時交流時,對客戶的特點、需求、問題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產品,老板一抓調研,肯定有效果,甚至平時30天才能出來的東西,現在3天就能調查出來,簡直可以創造奇跡。但是企業的最大問題在于調研不能每次都能創造奇跡。

      所以,我覺得一個人只要勤奮、好學,營銷知識的掌握,理論體系的積累沒有問題,努力、吃苦,偶爾為之的行為也沒有問題。最大的問題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。

      微軟的經驗很簡單,但堅持做好就是不簡單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言:“什么叫不簡單,就是把簡單的事情重復做好就叫不簡單;什么叫不平凡,就是把平凡的事情重復做好就是不平凡?!?/p>

      我們對營銷的看法,同樣應該如此,好企業不在于有一撥兒特別能干的人,也不在于什么絕招。不要認為有什么方法別人知道我們不知道,海爾知道的我們也知道,微軟的經驗我們都掌握。好企業和差企業的區別就在于:好企業明白簡單的道理,把簡單的事情天天做到;差企業是盡管明白道理,也有能力做到,但不會天天去做。

      醫藥保健品的會議營銷:收單、拜訪、邀約到會、會場活動、攻單、會后跟蹤服務;

      快消品的終端營銷:鋪貨、陳列、軟終端關系、應終端宣傳、拜訪等;獸藥營銷中的顧問式營銷模式、技術服務營銷模式等。

      工業品營銷的模式:客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現價值贏取承諾跟進服務。

      各種營銷模式和方法,對于業內人士大概都是耳熟能詳的。但效果確實千差萬別,其原因就在于是否將模式和方法做好,并持之以恒的做好,長期、持續、穩定才是關鍵。

      我們從小學就知道的一句孔老夫子的名言“學而時習之不亦悅乎”,就深刻體現了上述三層意思。

      小學老師教給我們的是,學習要經常復習不也是很高興的嗎?這是讓我們掌握知識,要有“知”,就是第一層的意思。

      后來有些專家告訴我,學而時習之中的“習”是實踐的意思,就是說學習后要不斷的將知識進行實踐,我將所學的營銷知識應用到實踐,感覺自己提高了。

      現在,著名的營銷專家沈菏生領會到,學而時習之中的“習”原來是習慣的意思,學習到了思想知識,經常復習,要思考,在學習知識過程中,要時刻想到如何運用知識,并不斷進行實踐,還要在實踐中加深對知識的理解,同時養成長期穩定的習慣,這樣就會快樂幸福。

      堅持而又重復的行為就養成了習慣,成功的根本在于習慣,我自己也在不斷的領悟中。

      根據某位專家研究發現:21天的行為重復會形成習慣;85天的重復會形成穩定的習慣。

      當一種思想如果被驗證了21次以上,多次重復它一定會成為信念。

      這就是說:思想形成信念、行為形成習慣,思想決定行為,信念決定習慣。

      作為營銷人員,光有思想知識意義不大,樹立信念、養成習慣,能持之以恒的做事,整天做事,才能成功。有知識如果不行動,不能算是真知。

      明代的一位思想家曾說過:“知是行的主意,行是知的工夫;知是行之始,行是知之成”。意思是說,思想知識是人行為的指導,按照思想知識的要求去行動是達到習慣的工夫。在思想知識指導下產生的信念活動是行為的開始,符合思想知識要求的行為是習慣的完成。

      道理雖然簡單,但確實不容易做到,海爾總裁張瑞敏先生曾舉過一個很生動的例子:如果讓一個日本人每人每天擦桌子六次,日本人會不折不扣地執行,每天都會堅持擦六次;可是如果讓一個中國人去做,那么他在第一天可能擦六遍,第二天可能擦六遍,但到了第三天,可能就會擦五次、四次、三次,到后來,就不了了之。

      這說明,中國人和外國人的人性特點是不盡相同的,中國人善變。但為什么可口可樂、麥當勞等外企為什么讓中國人養成習慣呢呢?可口可樂在中國的成功,拋開品牌和實力的因素之外,其在營銷中流程化規范化的運作是分不開的,銷售拜訪的人員定標準、線路定標準、頻率等標準、拜訪內容定標準、陳列有標準等等。有了標準,我們再抓好檢查,抓好獎罰,反復抓、抓反復,一次次的抓行為,最后員工就會形成一種習慣。關鍵在于重復。

      企業營銷中大的問題就是半途而廢,蜻蜓點水,這就犯了培養好習慣的大忌。好習慣貴在堅持,簡單的動作反復做,才是解決管理問題的根本出路。因為企業的營銷問題大多數并不復雜,而是低級錯誤屢次犯,那么必須用簡單對付低級,用反復對付屢次,用動作對付錯誤,這樣做,問題就能逐步解決。

      營銷并不復雜,也不玄乎,成功營銷在于知行合一,在于持之以恒,微軟的經驗就在于能夠持久穩定的滿足客戶的需求,堅持就是勝利。

    腳注信息
    版權所有Copyright(C)2009-2013  陜西邦田化工有限公司 陜ICP備14002784號-1   陜公網安備 61072702000118號     
    <a target="_blank" style="display:inline-block;text-decoration:none;height:20px;line- </body> </html>
    500彩票网-官网