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    如何打造縣級經銷商的忠誠度
    作者:管理員    發布于:2013-09-15 08:56:33    文字:【】【】【

      由于某些地方縣級經銷商素質不是很高,再加上受資金實力的限制,使得他們很容易主觀的設定自己的經營策略:為了加快資金的回流速度,只主推利潤高的產品、好賣得產品,而往往忽略了不同產品之間的相得益彰和優勢互補。所以這時候需要對不通的客戶提供不同的產品類型,這樣既有效規避了彼此的價格沖突,也增強了渠道的整體推力,加強對我們產品的依賴。

      1、建立客戶的品牌忠誠度,由于對產品通常不甚了解,在很大程度上就依靠經銷商或當地比較有影響力的人物(村長、種田大戶)的推薦,這些人說哪個品牌好,他們就買哪個品牌。所以對于一個不只經營一個品牌的縣級一級商來說,品牌忠誠度無疑是至關重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度,就一定會不遺余力的向顧客進行推薦。

      2、加強了解,強化溝通。首先要讓經銷商了解你的公司,這就要求業務員首先要充分的對經銷商進行品牌理念的灌輸,讓他們了解本公司在行業的地位、強打市場優勢和廣闊的市場前景,然后對公司的相關政策、產品規劃和營銷規劃進行認真的介紹,從而樹立長遠合作的信心,但是,不能欺騙他們,越是淳樸的客戶受了傷害往往月難以痊愈,為今后的合作埋下不安的因素。

      3、幫助經銷商科學分析市場。一級經銷商的經營過程大多是“老馬識途”式的“經驗主義”運作,而對市場的科學分析能力往往很差。這時候,就需要業務人員對目前該地區的市場格局和該經銷商經營我產品以后的市場格局進行對比分析,然后在依據詳實數據,結合當地的消費特點,確立其有效的經營方針。朝著公司良性合作的軌道發展。

      4、以誠信建立信任。首先要包容客戶,對經銷商要有認真負責的態度,要充分考慮他們的利益和難處,不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導客戶或者提供虛假的信息;其次,對待客戶要真誠,要給予適當的情感尊重,對于客戶的為難、抱怨等要給予理解,并予以正面引導;還有,溝通中藥把我分寸,不要因為一些短期的利益,給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況,要從長遠看讓客戶了解真相。

      5、為客戶排除困難疑慮??h一級商友一個共性,就是這些經營者大多文化素質不高,一般式從門店坐騎,后來逐漸轉正成區域經銷商。生意做大后,他們自己也感覺后勁不足,所以危機感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇,外部環境不斷變化,使他們時常感到力不從心,往往遇到一點點市場波動就誠惶誠恐。但他們同事又都表現出很強的自尊心,不容易接受正面的批評。所以業務員必須在他們的長期經營的過程中不斷的給予策略性的指導,尤其是當市場環境惡劣,客戶經營壓力大的時候,一定要和他擰成一股繩,做客戶的經營顧問和軍事這樣客戶以后工作就好做了。

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